За чей счет этот банкет?

Новый Год - время корпоративов, поздравлений, дорогих подарков. В это время компании часто устраивают для своих партнеров и клиентов, причем  как текущих, так и потенциальных «богатые» тусовки. Считается, что все это повышает лояльность уже имеющихся клиентов и возможность установить новые полезные контакты. Другими словами это элемент продвижения.

Есть категория людей, на которых весь этот лоск и гламур производит впечатление солидности компании. Но, наверное, любому думающему человеку понятно за чей счет компании устраивают пышные фуршеты и делают дорогие подарки. Источник существования и заработка любой компании - это ее клиенты.

По дороговизне подарков, размаху фуршетов, стоимости костюмов, часов, автомобилей и домов менеджеров можно судить о том, сколько зарабатывает компания на своих клиентах и на что расходует эти деньги.

Когда благополучие сотрудников и менеджмента компании, есть результат высокой эффективности и производительности - это здорово - таким бизнесом можно гордиться. В таких ситуациях компании, как правило, не нужно добиваться лояльности клиентов и партнеров дорогими подарками и фуршетами. Продукты компании, результаты труда ее сотрудников сами по себе обеспечат хорошее отношение. В этом случае нет необходимости (да и не правильно) тратить на это деньги акционеров.

А когда для поддержания лояльности дарят дорогие подарки и «накрывают» поляну, может быть это просто способ замаскировать низкое качество продукта, свою неэффективность или завышенные цены?

Но самое «стремное» при этом, что все эти дорогие подарки, фуршеты и «тусовки»  оплачиваются в конечном итоге за счет клиентов. Получая очередной презент, Вы тут же должны вспомнить, что «сами его оплатили». Это даже стало отдельным видом «бизнеса». К нам постоянно обращаются «какие-то странные лавки», которые предлагают организовать для наших VIP-клиентов какой-нибудь экзотический тур, поездку на игру Лиги чемпионов или еще что-нибудь в таком же духе.

Мы считаем, что клиент сам гораздо лучше знает, как ему потратить СВОИ деньги. Возможно, кто-то из клиентов относится к этому как к возможности хотя бы в таком виде вернуть часть своих денег. Но тогда им должно быть вдвойне обидно, когда такие «промо-акции» компания устраивает для потенциальных клиентов.

Управляющая компания - это обычно «лакомый» клиент для брокерской компании. Мы постоянно получаем предложения о сотрудничестве со стороны крупных брокерских домов и те, конечно, дарят VIP-подарки ко всевозможным праздникам. Проведенное нами исследование стоимости их услуг показало: чем «круче» подарки, тем выше стоимость услуг. Корреляцию между «крутизной» и качеством обнаружить не удалось.

Другой пример. Мы тесно сотрудничаем с одной небольшой IT-компанией. Когда мы встретились с ними в первый раз - были даже несколько шокированы их внешним видом. Ребята выглядели чересчур... «простовато» даже для «ай-тишников». Хотя уже в ходе пилотной встречи они продемонстрировали свой профессионализм, мы все равно обратились с вопросом к человеку, который их рекомендовал: не мешает ли их бизнесу «такой имидж»? Тот посмеялся и ответил: это часть их стратегии - хотят показать клиенту, что не берут лишнего. В итоге они успешно и качественно реализовали нам крупный проект за вполне приемлемый бюджет и обеспечили отличное сопровождение. Зато теперь понятно, что предыдущий проект, который делала «солидная» компания стоил безумно дорого, качество было «так себе», а сопровождение - «ни в какие ворота».

Выбирая контрагентов, мы с предубеждением относимся к компаниям «набивающим себе цену». А еще мы для себя решили: лучший подарок нашим клиентам - это хорошее качество и эффективность нашей работы, а также минимизация расходов на сомнительные «промо-акции».

Вывод:

1.       Бизнес в России очень хорошо научился пускать «пыль в глаза» и, к сожалению, это часто делается в ущерб эффективности и качеству.

2.       Профессионалы, которые действительно умеют что-то делать существуют, их просто надо поискать.

3.       Соотношение первых и вторых показывает, кому нужна «солидность», а кому «результат».